Amazonのユニットセッション率を平均の数倍上げる方法

ユニットセッション率とは注文数 ÷ 訪問者数 × 100 で計算される指標でコンバージョンレート(転換率、成約率)とも言われます。ただし厳密には違うものでAmazonの場合同一商品ページで複数のセラーが商品を販売することが可能な為

競合がいない場合　ユニットセッション率=転換率
競合がいる場合　ユニットセッション率÷カートボックス獲得率≒転換率

になります。ただし後者は商品がカート獲得者から常に購入されると仮定した場合になります。ほとんどの場合カート獲得者から購入されるので擬似的に近似してしまって問題ありません。

ユニットセッション率の平均

ユニットセッション率の平均はカテゴリ毎に異なりますが全体を平均すると2~5%程度です。ただし売れている会社のユニットセッション率は10%を超えるものも多く弊社でも最大のユニットセッション率を獲得している商品は20%近い数字を出しています。ただし競合が多いジャンルであればユニットセッション率は下がりますが市場規模が大きいことからインプレッション数は上がり結果としてユニットセッション率2~5%程度でもユニットセッション率10%のページより売上や利益を生み出してくれることになるのでユニットセッション率だけにこだわることはあまり意味がありません。極端な例を上げれば1人しか検索しないような商品で、その1人に刺さる商品を販売すればユニットセッション率は100%になりますがそれでは意味がないことが分かるかと思います。同じことがAmazon広告を運用する際のACoSにも言えます。 ACoS10%のキーワードとACoS30%のキーワード、ACosだけで見ると10%のキーワードの方が優秀に見えますがACoS10%のキーワードで売れている商品が2つ、ACos30％のキーワードで売れている商品が100個であればACoS30%のキーワードの方が重要で、利益率に余裕がある場合AcoSが悪化しても広告費を上げた方がいいケースもあります。

ユニットセッション率を上げるには

ユニットセッション率を上げる対策はいくつかあります。それぞれの効果は小さいものでも積み重ねると2倍、3倍とユニットセッション率が上がりますので効果が大きい順に紹介します。

レビュー対策
画像対策
LPO対策
広告運用
SEO対策

レビュー対策

レビュー対策については以下のページで詳しく扱っています。購入者に依頼する方法が一般的なレビュー集めの方法として知られていますがレビューは何も行わない場合1%の確率でレビュー依頼を行なう場合3~5%の確率で付くと言われています。しかしこの方法ではそもそも商品を買ってもらわなければ始まらずレビュー依頼を行ったとしても20~30件程度商品を売るまでレビューが付かないこともあればその1件が星1や星2のレビューであればユニットセッション率を大きく落としてしまう為レビュー集め対策としてはこれだけでは不十分です。レビュー集めは

継続したレビュー集め
初動レビュー集め

に分けることが出来初動のレビューを集める仕組みを作らない限りレビュー集めを攻略することは出来ません。多くの企業がレビュー集めの方法を持たない為サクラレビュー、レビュー工作に頼ってしまうのですが正しい初動レビュー集めの方法は存在します。

初動レビュー集めの方法

初動レビュー集めの方法は

SNSアカウントの育成
リスト取り
インフルエンサーへの依頼

の3種類に分けることが出来ます。

SNSアカウントの育成

TwitterやInstagramのアカウントを自社で育てAmazonの商品ページに誘導する方法です。 instagramの場合はフォロワーが1万人を超えないと外部リンクを貼ることが出来ない為参入障壁が高くなっている分非常に効果があります。

リスト取り

メルマガやLINE公式アカウントを活用して購入者リストを集める方法です。購入者リストを集める場合は商品の箱や説明書にQRコードを埋め込み、見込み客リストを集める際はオウンドメディアやLP、外部サイトでリスト取りを行います。必要に応じて広告を活用することもあります。

インフルエンサーへの依頼

Youtuberやインスタグラマーに依頼する方法になります。相場は登録者数またはフォロワー数×2~5円です。

画像対策

Amazonの画像は9枚設定することが出来ますがスマホで表示されるのは7枚までです。また後半の画像ほど見られづらい傾向にあるので7枚だけの設定でも問題ありませんが弊社でデータを取った所やはり9枚入れている時の方がユニットセッション率が高くなったので可能であれば入れた方がいいです。スマホしか使わない層向けの商品であれば7枚で十分ですが記事執筆時点でAmazonの場合PC:スマホ=4:6でPCで購入する人も十分すぎるほどに多いので無視しないようにしましょう。

LPO対策

LPO対策とはランディングページ最適化のことで商品ページの作り込みを指し商品紹介コンテンツなどを活用しユニットセッション率を上げていく方法のことを言います。商品紹介コンテンツのモジュールの組み合わせは色々考えられますが下記の記事にもあるように比較表と標準的な3つ(または4つ)の画像とテキストは確実に使用していきましょう。

広告運用

広告自体は基本的にユニットセッション率を上げるものではなく、ユニットセッション率を高めたページのインプレッション数、クリック数を増やすために使います。しかしキーワードとページの内容の一致度によりユニットセッション率は変わってくるので、そのキーワードサジェストで出るようなキーワードを詰め込むとユニットセッション率が下がってしまうので注意が必要です。 LPO対策やSEO対策を行った上で広告運用を行うことで売上を広告でコントロール出来るようになりましょう。

SEO対策

SEO対策とは検索エンジン最適化のことです。 LPO対策を含めてSEO対策と呼ぶ場合もありますがここでは区別しており主にタイトルや出品キーワードの最適化のことを表しています。あまり知られていませんが出品キーワード対策によりAmazon広告の表示のされやすさも変わってくるため直接ユニットセッション率にはあまり関係なくどちらかと言うと上位表示されることによるインプレッション数が向上します。